¿Por qué hacerla?

Porque gracias a esta herramienta podemos encontrar qué posicionamiento es el más indicado para tu empresa pero desde el punto de vista de cómo aportar más valor a tus clientes a través de tus productos o servicios.

La curva de valor sirve para medir la competencia que existe en un mercado y la posición en la que se encuentra tu empresa, pero recuerda, siempre desde el punto de vista del cliente. Tras este análisis sabremos qué valores hay que reforzar para que tu producto o servicio sea más atractivo para tus clientes.

¿Cómo se hace?

A la hora de realizar este ejercicio es fundamental entender los factores que intervienen en tu sector. Estos factores son aquellos en los que tu competencia invierte para ofrecer un mayor valor a su público objetivo. Por ejemplo, si hablamos del sector de la restauración, aquellos factores competitivos serían el precio, el tipo de cocina, decoración del restaurantes… Si fuese una peluquería, los factores serían el precio, los servicios que prestas, el tipo de producto que utiliza para lavar la cabeza (la marca, si es orgánico…), tiempo de espera, simpatía de los empleados…

Para diseñar tu propia curva de competencia debes de realizar una gráfica en el que la que indiques:

EJE X

Indica qué factores son los que más valora tu cliente, cuáles son los factores competitivos de tu mercado. Enumera aquellos factores en los que invierte tu competencia y valora tu público objetivo. El más obvio es el precio, pero si por ejemplo estamos hablando de E-commerce también serán importantes el servicio postventa, rapidez entrega, territorio de envío, experiencia, imagen…

EJE Y

Ahora es el momento de anotar cuáles son los distintos competidores que existen en tu mercado. ¿Qué ofrecen tus competidores a su público objetivo? ¿Qué valor tiene cada uno de tus competidores?

Si la puntuación que obtiene un competidor en un factor es elevada, quiere decir que este, invierte más recursos en esa variable y que el cliente recibe mucho más valor o le da más importancia a ese factor.

¿Qué aporta?

Una vez hecha la curva, es el momento de interpretar cuáles son los valores de tu mercado que más aprecian tus clientes. Tras identificarlos, hay que generar una propuesta que sea diferente a la que está ofreciendo tu competencia. La diferenciación que debemos buscar es aquel factor que tus clientes valoran mucho, en el que eres diferente a tu competencia y, por supuesto, en el que tengas menos competidores.

Supongamos que tu negocio es una agencia de marketing Online y quieres encontrar tu diferenciación. Para eso analizas en un primer momento qué tipo de competidores hay en tu zona y posteriormente qué servicios ofrece cada uno de ellos. Tras un análisis inicial, identificas que existen dos tipos distintos de competencia: el freelance y la agencia con sede física. Si realizas una curva de competencia con los distintos servicios que tiene cada uno, comprobarás que existe un vacío grande en cuanto al servicio de programación propia y a la hora de diseñar e implementar una estrategia Online. Es decir, los competidores tienen experiencia en diversas áreas del mundo Online como puede ser diseño web, SEO, SEM y social media. Pero ninguno está especializado en planificar estrategias digitales para aumentar las ventas de un negocio, ni en crear páginas con programación propia. Es precisamente, en estos servicios que no trabaja tu competencia, donde tu agencia de marketing debería de hacerse fuerte.

Como puedes comprobar, gracias a esta herramienta es posible encontrar tu diferenciación.